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客户凭什么买你产品?销售必须答对的7个问题!
来源: | 作者:zhongshide | 发布时间: 2021-01-18 | 188 次浏览 | 分享到:
如果销售能够站在顾客的角度,对自己提出正确的问题并给予正确回答的话,销售就会有效地加快顾客的购买决策步骤,快速成交。
顾客在下定购买决心前需要销售解答的问题有7个,它们和它们的潜台词是: 我为什么要见你?我为什么听你讲?
潜台词:
我很忙,有很多事情要做,比如见重要合作伙伴,比如晚上要去看电影,比如我要打游戏,那我为什么要放弃其他事情而要见你,听你讲呢?请先给我个理由。 这是什么?有什么特点?
潜台词:你说的这个产品,我不了解,也不关心,你能不能用最简短的语言告诉我你所说的这个产品是什么?有什么特点?与我何干? 对我有什么好处?能解决什么问题?
潜台词:这个产品挺好,不过这与我何干呢?如果和我没有关系,不能给我带来好处,对不起,我是不会买的。 为什么相信你?你不是在骗我吧?
潜台词:现在骗子那么多,连电视台的广告有时都是假的,谁知道你不是夸大宣传呢?你的承诺能兑现吗? 值得吗?
潜台词:产品虽然好,也能给我带来显而易见的好处,可是它值不值这个价钱?大家赚钱都不容易,每一分钱都要花在刀刃上,一分钱要有一分钱的价值。告诉我,为什么它值这个价? 为什么在你这里买?
潜台词:你的产品好,别人的也不错啊,为什么非要从你这里购买?到别人那里买可能还更优惠呢! 为什么现在就要买?
潜台词:产品说不定还要降价,功能还要完善,那我为什么非要现在购买而不是再等等看呢?我要考虑考虑。
这7个问题是顾客在购买过程必须面对和回答的问题。
当然,这些问题可能顾客自己就找到了答案。比如顾客走进卖场挑选手机的时候,自己就回答了第一个问题;
再比如,有的专业型顾客喜欢自己寻找所有问题的答案,根本不需要销售介入。
但是,好的销售应当积极帮助和影响顾客做出有利于自己的回答,而不是被动等待顾客自己去寻找答案。
我为什么听你讲?
我们开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来的好处,才有机会进行更深入的谈话。

让顾客愿意和我们谈话,一是靠我们的技巧,二是靠我们前期对顾客资料的掌握程度,还需要我们分析顾客所有可能的需求。
这是什么?有什么特点?
这要求我们对产品非常熟悉,并且能够根据顾客的需求有针对性地介绍产品。

例如汽车,对于重视油耗的顾客,我们要突出对汽车燃油经济性的介绍;对于重视安全的顾客,我们要突出对汽车安全品质的介绍。
如果我们产品的最大特点是省油,我们就应该帮助顾客意识到省油是购买汽车的首要考虑因素;销售中的“战斗机”搜索销售一句话关注我们。
如果我们车辆的最大卖点是安全,我们就应该帮助顾客意识到安全性是购买汽车的首要考虑因素。
与我何干?
这要求我们在掌握顾客需求的同时,能够把产品如何给顾客带来好处说得很明白。
顾客永远不会关心你的产品是什么,他所关心的只有产品能够给他带来的利益和好处。
恋爱中男士不会关心戒指到底是由什么制作的,他只关心他的心上人是否会接受他的求婚,明白他的这份情意。

为什么相信你?
现在虚假广告泛滥,顾客经常受骗,对一切充满怀疑。
所以,我们要证明自己向顾客承诺的都是能够兑现的,而不是在忽悠他。
比如,我们说汽车百公里耗油6升,就必须拿出证据来,而不是打马虎眼。如果顾客追问,而我们拿不出证明来,那我们就只能失去顾客了。
值得吗?
我们必须向顾客说明他得到的远远超过他所付出的价钱。
顾客不一定喜欢便宜货,但都希望占便宜。要让顾客意识到自己购买商品实际上得到了相当的便宜。
为什么在你这里买?
顾客选择你,而不选择竞争对手,要么你的服务好,要么你的价钱低,要么你的产品确实符合顾客的需求,要么你和顾客关系好。总之一定有一个原因。
销售之间的竞争已经不再是产品之间的竞争了,而是销售价值系统之间的竞争。
这里的销售价值系统包含的是产品、公司、销售员等全方位提供的附加值。
分析产品、公司、销售个人能够为顾客提供哪些价值,即是分析销售所有能调动的资源中能够为顾客创造的所有价值。
为什么非要现在买呢?
现在买,要么是因为正好价格合适,有优惠活动;要么是因为现在问题已经很严重了,不买产品解决问题,就会产生严重后果。
总之,要让顾客明白这个时机购买最合适。
如果一名销售能够回答上面这7个问题,那么他就必然能够赢得顾客的青睐,加速顾客的购买决策进程。
销售在顾客提出这几个问题时,能让顾客接受有利于自己的答案,从而推进销售进程,这样的销售技术就是“7Q销售”。 
               

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